髋关节产品系统年度采购需求量 285995 个，膝关节产品系统年度采购需求量 295567 个。

　　我们可以看到陶对陶系统整体排名发生了变化，由原来的进口主导变成了国产头部品牌抢位，虽然报量数据有所下降，但随着接续采购最终中标价格出炉，我们相信陶对陶系统未来3年一定会爆发增长。

　　陶对聚系统国产品牌牢牢占住首位，多家进口品牌从首轮报量到接续采购需求量急剧下滑，国产品在这一系统的优势全面体现，三年后的再接续还会有进口品进A组吗？有理由相信陶对聚系统未来3年手术量将再创新高。

　　金对聚系统虽然总体报量大幅度减少，但是国产品牌也是碾压式的占据前几名。这一类产品对于市场已经没有吸引力，产能和供应对中标企业是一个考验。

　　膝关节系统报量整体增加6万多台，部分进口品已经掉队，国产头部主流品牌报量数据表现亮眼，剩余量分配和落地执行后的增量，最终花落谁家，值得期待。

　　从2021年报量和2024年接续采购报量结果来看，国产头部品牌一直占据市场前几名，虽然首轮国采个别头部品牌中标价格不是很理想，但是此次报量数据同样出色，体现了产品质量、品牌、供应链等多方面的优势，同样也是对集采政策充分应用的体现。

　　确定入围企业。A、B 竞价单元内，按“第二部分的五（二）”的条款，由低到高排序，确定入围企业。入围企业的竞价比价价格不高于表 5 的最高有效申报价。为进一步创造公平竞争的市场环境，防范不正当竞争行为，在人工关节集中带量采购协议期满接续采购公告（第 1 号）的基础上调整最多入围企业数量，详见表 7。同一竞价单元内，若存在关联关系的企业排名连续，且按表 7 分别属于拟入围企业与非入围企业的，则排名末位的拟入围企业视为非入围。

　　规则二：复活中选。未按规则一获得中选资格的有效申报企业，若竞价比价价格不高于表 9 所列价格的，该企业获得复活中选资格，不受规则一的限制。

　　通过对中选规则的了解，企业申报价不高于上述表9的规则二价格，企业就可以百分百中标，即使不能按规则一直接入围中标，也可以规则二保底中标。

　　分析一：陶对陶系统同一分组按照规则一，同组最低价高于7088.3，按照小于1.2倍原则，理论上报7987-8506的价格都不会直接出局，但是A组有一个7进4的入围，谁又敢报高于7987的呢？更何况即使8506最高价中，和规则二保底价的价格差也仅是519元，所以可以明确陶对陶系统所有企业都会按照不高于规则二价格投标，这一系统组合也是报价最不用动脑的组别。最终就是在螺钉上面使用策略，体现企业智慧。

　　分析二：陶对聚系统同一分组规则二保底中标价7117，如果其它企业报价没有低于7066.7，这样有人报不高于8480价格理论上就不会有直接出局风险，一旦本组最低价低于7066.7，那就高于7117有报价品牌都有出局风险，因为小于1.2倍。就算没有直接出局但是有入围名称限制，A组将7进4，淘汰3家。目前也只有一家进口品，所以国产品牌报价策略也一定是不高于规则二保底中标价7117元。同样Ｂ组也要考虑入围数。

　　分析三：金对聚系统，全国需求量10428台，报量过千台的品牌也就3家，基本上没有什么机会，落地执行后可能会被陶对陶系统代替，毕竟价格在那放着。所以这一组对于A组品牌来说就是保中，对于B组品牌来说可以博一把，最终也不会有奇迹出现，即使按照规则二保底中标价5910的1.2倍中标价格也不会高于7092，比陶对陶系统7987保底中标价还相差近900元。

　　分析四：膝关节产品系统年度采购需求量 295567 个，整体报量很高，是所有关节企业重点关注的系统，假设同组只要有规则二保底价5434报价出现，这样同组最高报价就不能超过6520.8，高于1.2倍相当于直接出局都不用入围排名，价格差1086.8元，A组7进3，有3家进口，就不知道有没有品牌敢于报出高于规则二的保底中标价了？同样风险很高，因此头部品牌一定是求稳，毕竟那么多报量存在，这一系统最终中标结果看点十足，是规则二保底中标价以下全中，还是有进口企业效仿当年脊柱国采的风采准备说“拜拜”？

　　我们通过对不同系统企业报价预测分析，陶对陶和膝关节系统总报量最多，也是A组国产和进口品竞争最激烈的产品线，但可以确定A组或是Ｂ组有量的 、正常的企业，基本上报价不会高于规则二保底中标价，对于B组本身没有量的品牌在个别系统想博一个高价，能否入围、中标是个未知数，即使中标能否进院、上量也是个未知数！

　　对履约良好的企业按照竞价比价价格乘以 0.98 后调整排名；对履约不佳的企业按照竞价比价价格乘以 1.02 后调整排名；其他申报企业直接按照竞价比价价格排名。

　　如果某头部国产品直接以规则二保底中标价格报价，天辰注册开户，将百分百中标，同时因为其履约良好，乘以0.98的系统进行重新中标排名，相当于其它企业规则二价格下浮百元以上，按照脊柱国采的结果推测，大概率也有机会进入低价40%范围。

　　如果按照规则一直接中标，其首次分配协议量最少是报量的85%-100%，假设只能复活中标，其首次分配量也是65%，因此头部品牌躺着报价也能赢，二次协议量的分配和低于10台报量小医院的捡漏也是机会满满。

　　对比2021年关节首轮国采和2024年接续采购A组品牌的报量结果和接续采购2号文件的竞价规则，我们发现了几个现象：

　　1、国产头部品牌一如既往的稳定，报量总是名列前茅；有的品牌即使首轮国采中标价格不占优势，接续采购报量也能稳坐前三；

　　2、部分进口品牌的颓势已现，无论从两次报量的数字和排名来看，有的已经掉队，有的也已经从全面出击到重点防守，进一步说明国产替代进口，达到了国家关节带量的目标；

　　3、通过此次关节接续采购的政策研读，未来的耗材国采和接续采购，竞价规则将更加严谨，中标价格差更小，投机策略运用更难，未来全是打“明牌”，比的就是企业综合实力，一定是利好国产头部品牌。

　　同时，我们也提醒关节经销商朋友们，经历了骨科行业的不同产品国采、联盟带量，相信大家也对政策有了深刻的理解，未来对于带量产品的选择，要么是全国的头部品牌，要么是区域内的优势品牌。无论创伤、关节、脊柱最终还是国产头部品牌占据市场的绝对份额。

　　不少经销商在一个医院报了1-2台手术的品牌，在一个合同期没有能完成协议量的例子也是比比皆是。以前经销售商的想法就是手握多个品牌，博弈最终谁的中标价格独占鳌头，或是对比厂家利润空间，看谁又能多给个2-300元？当下大环境，聪明的经销商就不要瞎折腾，三年标期一定是锁定带量产品执行后有平台、能及时保供且质量有保证的品牌，同时有非带量产品有学术支持的厂家。你和厂家合作久了，厂家对你的重视程度也不一样，如果你三心二意，厂家有了更合适的经销商终将取代你，所以傍上你中意的品牌，一条路走到底，有时候看似吃小亏最终可能占大便宜。

　　由医保局主导的耗材带量工作，未来对协议期内能否完成协议量的考核会更加严格，后期各地招采系统不仅对厂家有要求，对配送商的信用评价可能也会影响你的公司。同样医保基金使用的监管也更加严厉，国家招采司发布对骨填充网袋、扩张矫形器的监管【】，进一步说明大数据的厉害，高层也是知道下面的一些小动作。

　　对于那些可用可不用、只是为了记费的耗材或是一些打擦边球的耗材要保持谨慎，目前各地在办经销商案件还不少，不少经销商老板通过多年经营完成原始积累，下半辈子或是几辈子用不完，千万不要一夜回到解放前。

　　如果经销商还想在关节行业继续服务，可以关注有研发能力的厂家、关注真正有创新产品的关节企业，这些品牌都有前瞻性和中长期规划，未来在一个医院从单一产品的高利润，终将回到一篮子的关节手术解决方案的赢利模式，这样才能让经销商活得更久、更滋润。国采关节接续采购报价策略大揭秘国产头部品牌和经销商躺赢